A múlt hónapban visszautasítottunk egy 180 000 dolláros rendelést.
Egy logisztikai cég 80 kültéri fizetési kioszkot akart kamionmegállókhoz Amerika délnyugati részén. Az RFP-jük IP68-as védelmet, 4500 nites kijelzőket és egységenként 2200 dolláros költségvetést írt elő. Mérnöki csapatunk kiszámolta a számokat: önmagában az áramfelvétel miatt az elektromos infrastruktúra fejlesztésére lenne szükség minden helyen, ami többe kerül, mint maguk a kioszkok.
Mondtuk nekik, hogy a matematika nem működik. Találtak egy beszállítót Shenzhenben, aki mindenre igent mondott.
Ez a projekt meghiúsul. Nem azért, mert szeretnénk, hanem mert a fizika nem alkudoz. Ha nem sikerül, felhívnak minket. Mindig megteszik. Addigra az idővonal tönkremegy, a költségvetés lerobbant, és valaki másnak a rendetlenségét örököljük emelt díjon.
Ez nem egy iparági áttekintés. Ha meg akarod érteni, mitdigitális kioszk kijelzős van, keressen máshol. Ez az útmutató azoknak a beszerzési vezetőknek szól, akik már tudják, mire van szükségük, és szeretnék megérteni, hogy mely gyártási döntések határozzák meg, hogy bevezetésük öt évig vagy tizennyolc hónapig tart.
Kioszkkijelzőket és digitális jelzőhardvert gyártunk Xiamenben, Kínában. Üzemünk SINTOP néven indult 2002-ben, bolti berendezési tárgyakat épített kiskereskedelmi láncok számára Európa és Észak-Amerika területén. A digitális integráció 2019-ben érkezett meg. Ez a sorrend számít: úgy közelítünk a burkolatok tervezéséhez, mint a fémmegmunkálókhoz, nem pedig a fogyasztói elektronikai összeszerelőkhöz, akik a házat csomagolásként kezelik.
Az ajánlatkérésének valószínűleg ellentmondása van
A legtöbb beérkezett RFP tartalmaz legalább egy specifikációs ütközést, amelyet a beszerzési csapat nem vett észre.
A leggyakoribb: kültéri telepítés kérése agresszív árazás mellett. A kültéri -besorolású kioszkkijelzők nagy-fényerősségű paneleket (minimum 2500 nit), aktív hőkezelést, optikai kötést a napfényben olvasható leolvasás érdekében, valamint IP65-ös vagy magasabb burkolatot igényelnek. Ezek mindegyike költségekkel jár. Amikor egy RFP kültéri specifikációkat kér beltéri árképzéshez, két dolog egyike történik: a szállító hazudik a képességeiről, vagy a szállító visszautasítja.
Elutasítjuk. Ezután elmagyarázzuk, hogyan néznek ki a reális specifikációk a tényleges telepítési feltételekhez.
Kérdés, amire meg kell válaszolni, mielőtt idéznénk:
Pontosan hol lesznek felszerelve ezek az egységek? Nem „kültéri” vagy „félig{0}}kültéri”. Szükségünk van a következőkre: a képernyő arcának iránytű tájolása, több órás közvetlen napsugárzás, az adott helyen rögzített maximális környezeti hőmérséklet, és hogy léteznek-e állandó árnyékoló struktúrák.
A phoenix-i-nyugati fekvésű kioszk teljesen más tervezést igényel, mint egy északi-kioszk Seattle-ben. Az elsőhöz 3,500+ nit fényerő szükséges aktív hűtéssel és magas-Tni LCD-készítményekkel, amelyek feketedés nélkül túlélik a 110 fokos felületi hőmérsékletet. A második jól működik 1500 nittel és passzív hőkezeléssel.
A két konfiguráció közötti árkülönbség 40-60%. Ha az ajánlatkérése nem határozza meg a helyszín feltételeit, akkor vagy túlárazott árajánlatot kap (a szállító a legrosszabb esetet feltételezi), vagy alulértékelt rendszert (a szállító a legjobb esetet feltételezi és reméli).
Mondja el nekünk a tényleges telepítési környezetet. Megmondjuk, milyen konfiguráció éli túl.
A ténylegesen idézett költségstruktúra
A hardver a teljes telepítési költség nagyjából felét teszi ki. A másik fele az integrációra, a telepítésre, a szoftverlicencekre, a karbantartásra, a pótalkatrészekre és a berendezés életciklusa alatti energiafogyasztásra oszlik.
A beszerzési csapatok az egységárra összpontosítanak. A pénzügyi csapatoknak az ötéves összköltségre kell összpontosítaniuk{1}}. A következőképpen alakul a matematika jellemzően egy 50 egységből álló kiskereskedelmi kioszk telepítése esetén:
| Költségkategória | 1. év | Évek 2-5 | Öt-év összesen |
|---|---|---|---|
| Hardver (hatókörünk) | $185,000 | - | $185,000 |
| Szoftver/CMS licenc | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Telepítés és integráció | $35,000 | - | $35,000 |
| Karbantartás és helyszíni szerviz | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Alkatrész fogyasztás | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energia (átlag 180 W × 16 óra/nap) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Teljes | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
A hardver vonal az, amit mi irányítunk. A többi az integrációs partnertől, a CMS-szállítótól, az áramdíjaktól és a karbantartási stratégiától függ.
Amit garantálunk: pótalkatrészek elérhetősége a szállítástól számított öt évig. Táblák, panelek, tápegységek, érintővezérlők. Ha egy alkatrész a negyedik évben meghibásodik, rendelhet tőlünk cserét. Szabványos konfigurációkat kínálunk. Az egyéni specifikációk minimális rendelési mennyiséget igényelhetnek a cserekészlethez, amelyet az árajánlat során tárgyalunk.
Amit nem biztosítunk: POS-integráció, fizetésfeldolgozási tanúsítvány vagy helyszíni szolgáltatás feladása. Ha az üzembe helyezés megköveteli a PCI-DSS-megfelelőséget vagy közvetlen integrációt a szabadalmaztatott-értékesítési pontrendszerekkel, akkor rendszerintegrátorra van szüksége. A specifikációiknak megfelelő hardvert szállítunk.
Miért hagyják figyelmen kívül a panelmárkaérvek?
A versenytárs értékesítési képviselője valószínűleg azt mondta Önnek, hogy kioszkjaik „Samsung paneleket” vagy „LG kijelzőket” használnak. Ez a kijelentés szinte biztosan hiányos.
A kereskedelmi kioszkgyártók ritkán vásárolnak kész kijelzőmodulokat az első{0}}szintű beszállítóktól. Az általános gyakorlat a nyitott-cella vásárlásaLCDkomponensek és egyedi háttérvilágítási összeállítások integrálása, amelyek az adott fényerő- és hőmérsékleti követelményekhez optimalizáltak. A panel márka az LCD cella eredetét jelzi. Nem mond semmit a háttérvilágítás minőségéről, a hőkezelésről vagy az optikai kötés megvalósításáról.
A cellákat a BOE-től és az AUO-tól szerezzük be a szabványos konfigurációkhoz. Mindkettő egyenértékű MTBF teljesítményt nyújt az 1500-2500 nites tartományban. Az ellátási lánc előnye: mindkét gyártó Kínában működik, így az alkatrészcsere 48-72 óra alatt éri el gyárunkat, nem pedig a koreai eredetű alternatívák esetében szükséges 5-7 napon belül.
Ha az Ön vállalati beszerzési szabályzata meghatározott panelmárkákat ír elő, akkor ezt korrigált árakkal és átfutási időkkel tudjuk teljesíteni. De értsd meg, hogy valójában mit adsz meg. A megfelelően megtervezett hőkezeléssel és optikai kötéssel rendelkező BOE cellák teljesítménye felülmúlja az LG cellákat egy rosszul megtervezett házban. A panel márka az egyik változó. A rendszerintegráció határozza meg a terepi megbízhatóságot.
Burn{0}}Tesztelés, amelyet ellenőrizhet
Minden általunk szállított egység 72 órán át terhelés alatt működik a csomagolás előtt. Ez elkapja a gyenge kondenzátorokat, a forrasztási csatlakozásokat és a hőkezelési hibákat, amelyek egyébként a telepítés első 90 napján belül jelentkeznének.
Az állítás igazolás nélkül értelmetlen. Azok a beszállítók, akik 8-órás beégési-teszteket futtatnak, beégési teszteknek is nevezik őket.
Így ellenőrizheti folyamatunkat:
20 darabot meghaladó rendelés eseténtermelés megfigyelést kínálunk. Műszaki képviselője csatlakozik a videohíváshoz a tesztciklus alatt, és hozzáférést kap a valós idejű felügyeleti irányítópultokhoz, amelyek hőmérsékleti görbéket, energiafogyasztást és hibaészlelési naplókat mutatnak. A teljes tesztjelentést az egységekkel együtt szállítjuk, beleértve az időbélyegzett érzékelőadatokat is.
Kisebb rendeléseknél,köteg{0}}szintű tesztösszefoglalókat biztosítunk a teszt időbélyegeivel összefüggő egységsorozatszámokkal. Ha egy egység 12 hónapon belül meghibásodik, akkor az eredeti tesztadatokkal-hivatkozunk, hogy megállapítsuk, hogy a hibamód észlelhető volt-e a gyártási minőség-ellenőrzés során.
A közzétett első{0}}évi hibaarány 2% alatt van. Ezt garanciális kötelezettségvállalással támasztjuk alá: ha a telepítésnél az első évben 4%-ot meghaladó meghibásodási arányt tapasztalunk, akkor az érintett egységek vételárának 15%-át jóváírjuk a jövőbeni megrendelések terhére.
Ez nem marketing nyelv. Ez egy szerződéses feltétel, amelyet a minősített projektek adásvételi szerződéseibe belefoglalunk.
Amikor az optikai ragasztás 28%-kal többet ér
Az optikai kötés megszünteti az LCD-panel és a fedőüveg közötti légrést, csökkenti a belső tükröződést és javítja a napfény olvashatóságát. A folyamat 4-10-szeresére növeli a kontrasztarányt erős-környezeti fényviszonyok mellett (forrás: e3displays.com műszaki dokumentáció).
3M-partnerségünk révén 28%-os pluszdíjat számítunk fel az optikai kötésért. Ez a prémium bizonyos körülmények között indokolt, más esetekben pedig pazarló.
Olyan helyzetek, amikor a kötés megtérül:
A képernyő nyugati vagy déli fekvésű, délutáni napsugárzással a csúcsidőben. Üvegfüggönyfalak olyan helyek, ahol a visszavert napfény tükröződést kelt. Kültéri telepítés állandó árnyékoló szerkezetek nélkül. Olyan környezetben, ahol a kioszk felülete 50 fok feletti hőmérsékletet ér el, és páralecsapódás képződne egy légrésben lévő egységben.
Olyan helyzetek, amikor a szabványos összeszerelés elegendő:
Beltéri kiskereskedelem szabályozott világítással. Északi fekvésű-kültéri berendezések mérsékelt éghajlaton. Építészeti árnyékolású helyek, amelyek blokkolják a közvetlen napsugárzást az üzemidőben.
Nem adunk tovább kötést olyan ügyfeleknek, akiknek nincs rá szükségük. A kívánt beszélgetés: küldjön nekünk tájoló tájolású helyszíni fotókat, és megmondjuk, indokolt-e a prémium az Ön konkrét telepítéséhez.
Projektek, amelyeket elutasítunk:
- Fizetési kioszkok, amelyek integrált HSM-modulokat igényelnek a PCI{0}}DSS-megfelelőség érdekében. Tokozásokat és kijelzőrendszereket gyártunk. A hardveres biztonsági modul integrációja minősített fizetési szakértőkhöz tartozik.
- Kültéri telepítések 55 fokot meghaladó környezeti hőmérsékleten anélkül, hogy az ügyfelek elkötelezettek volna az aktív légkondicionáló infrastruktúra iránt. Az LCD hőkezelés fizikájának vannak határai. Az egyébként ígéretes terepi hibákat garantál.
- Rush egyedi házak három hét alatti átfutási idővel. CNC- és porfestő vonalaink minimális ciklusidővel rendelkeznek. A szabványos konfigurációk gyorsabban szállíthatók. Egyedi fémmegmunkálás nem lehetséges.
- Egyedi{0}}megrendelések a mintaértékelési programokon kívül. Egyedi munkára minimális gyakorlati mennyiségünk 5 db. Az egyes egységek kiértékelési mintákként magasabb-egységáron érhetők el, és ha folytatja, jóváírják a gyártási rendeléseken.
Az általunk jól kezelt projektek:
- 20-500 darab kiskereskedelmi lánc telepítése standard konfigurációs lehetőségekkel. Egyedi burkolat kialakítások 30-40 napos átfutási idővel. Kültéri telepítések olyan éghajlaton, ahol IP65/IP67 hőkezelési rendszereink a névleges paramétereken belül működnek. Ügyfelek, akik elvégezték a helyszíni felméréseket és ismerik a tényleges telepítési körülményeiket.
Egy projekt, ami majdnem megbukott (és miért nem)
Tavaly egy európai élelmiszerbolt lánc keresett minket, miután eredeti beszállítójuk 35 ön{1}}pénztári kioszkot szállított ki, amelyek négy hónapon belül meghibásodtak. Az érintőképernyők nem reagálnak. Több egység mutatott műtárgyakat. A burkolatokon látható korrózió keletkezett a szellőzőnyílások körül.
A hibamód elemzése egyszerű volt: az eredeti szállító fogyasztói minőségű{0}}komponenseket használt egy kereskedelmi alkalmazásban. Az érintővezérlők napi 10 órás működésre voltak besorolva, nem pedig az üzletek által ténylegesen 16 órás műszakokra. A porbevonat kozmetikai minőségű volt, nem az ipari összetétel, amely a tisztító vegyszeres környezethez szükséges.
Kicseréltük a belső elektronikát és újrafestettük a burkolatokat. A projekt körülbelül 45 000 euróba került az élelmiszerbolt-láncnak, mint amennyit a megfelelő specifikáció eredetileg igényelt volna. A beszerzési csapatuk most ajánlattételi ajánlatokat küld nekünk az ajánlattétel előtt, különösen annak ellenőrzésére, hogy a specifikációk reálisak-e az ajánlattételi folyamat megkezdése előtt.
Ez a tanácsadói kapcsolat nem termelt közvetlen bevételt. Három egymást követő hardverrendelést generált, összesen 280 darabot a lánc terjeszkedési piacain.
A lényeg nem az, hogy a versenytársak kudarcot vallanak. A lényeg az, hogy a specifikáció pontossága a beszerzési szakaszban megakadályozza a későbbi költséges korrekciókat. Inkább elveszítünk egy üzletet, ha azt mondjuk az ügyfelünknek, hogy a költségvetése irreális, mintsem hogy megnyerjünk egy ügyletet, amely garanciális kötelezettséggé válik.
Jelenlegi átfutási idők és kapacitás
A szabványos beltéri kioszkkonfigurációk a megrendelés visszaigazolásától számított 15-20 munkanapon belül kiszállításra kerülnek. Az egyedi burkolatprojektek 30-40 napot igényelnek.
A második negyedéves gyártási ütemtervünk jelenleg 65%-ban lekötött. A március vége előtt leadott nagy rendelések a fennmaradó második negyedéves kapacitásba helyezhetők.
Az ezen időpont után visszaigazolt megrendelések a harmadik negyedévben jelennek meg, a szállítási időszakok június végén kezdődnek.
Ha a projekt ütemterve a második negyedéves szállítást igényli, és még nem véglegesítette a műszaki specifikációkat, akkor a műszaki felülvizsgálat és a rendelések leadásának időtartama szűkül. Előnyben részesítjük a specifikáció véglegesítési felhívásait a megerősített bevezetési dátumokkal rendelkező projekteknél.
A beszélgetés indítása
Ha az egyéni kioszkkijelző-gyártást értékeli kiskereskedelmi telepítéshez, akkor az értelmes árajánlat biztosításához szükséges információk:
Üzembe helyezési mennyiség és bevezetési idővonal. A telepítési környezet részletei, beleértve a hely típusát, a napsugárzást és a hőmérséklet-tartományt.
Integrációs követelmények a meglévő rendszerekkel. Költségkeret-paraméterek, beleértve azt is, hogy csak öt-éves összköltséget vagy hardvert{2}} osztott-e ki.
A projekt részleteit a címre küldje elgrace@legoyodigitaldisplay.com.
A tárgy sorába írja be a „Kioszk RFP” kifejezést a cég nevével együtt. A teljes megkeresésekre egy munkanapon belül válaszolunk. A hiányos specifikációk általános árajánlat helyett pontosítási kérelmet kapnak.
Az 50 darabot meghaladó projektek esetén ajánlattétel előtt műszaki felülvizsgálati felhívást ütemezünk. Harminc perccel a beszerzési és műszaki csapatokkal megakadályozza, hogy hetekig tartó felülvizsgálati ciklusok teljenek el később.
Nem idézünk homályos ajánlatkérések ellen. Nem egyeztetjük az árakat olyan beszállítóktól, akik olyan specifikációkat ígérnek, amelyeket nem tudnak szállítani. Olyan hardvert készítünk, amely öt évig működik az Ön által ténylegesen telepített körülmények között.
Ha ez a megközelítés illeszkedik a beszállítók értékeléséhez, beszélnünk kell.
